Não há nada pior do que uma ligação de vendas que parece mais um interrogatório do que uma conversa, com uma série de perguntas sim/não que deixam ambas as partes desconfortáveis.
Esses tipos de ligações são prejudiciais aos resultados de vendas. Perguntas que demandam respostas mais longas e articuladas demonstraram influenciar as taxas de conversão de chamadas.
Com isso em mente, veremos algumas perguntas a serem feitas em cada estágio do funil de vendas para criar confiança e realmente maximizar sua capacidade de fechar novos negócios.
Topo do funil
Para os vendedores, os leads do topo do funil geralmente são leads frios, que ainda não foram qualificados.
Esses compradores em potencial estão em um estágio que chamamos de “dor latente”, o que significa que eles ainda não aceitaram o desafio que a sua empresa resolve (mesmo que o tenham) e ainda não decidiram que é uma prioridade de negócios.
O trabalho do vendedor aqui é explorar e ampliar esse ponto problemático, para ajudá-los a entender como isso está realmente afetando seus negócios e levá-los a um ponto em que desejam fazer algo a respeito (que é o catalisador para se tornar um Lead de meio do funil).
Aqui, não fazemos perguntas de descoberta sobre soluções ou resultados; estamos mergulhando no que está acontecendo agora:
- Conte-me quais são seus maiores desafios de negócios no que diz respeito a ___ (contexto de sua oferta).
- Como isso está se apresentando como um problema para o negócio?
- Qual o impacto disso no seu dia a dia?
- Como você está lidando atualmente com [dor/problema]?
- O que significaria se fôssemos capazes de resolver esse problema?
- O que acontece se não resolvermos isso?
Meio de funil
Os leads do meio do funil serão leads de saída, com os quais você está trabalhando (e já se convenceram de que têm um ponto problemático que precisa ser resolvido).
Leads de entrada que já têm um desafio ativo para resolver e eles vieram até você para resolvê-lo.
Os líderes do meio do funil não querem ter uma conversa do tipo “conte-me tudo sobre os desafios que você está enfrentando e por que isso é tão ruim”. Eles querem falar sobre soluções alternativas e possíveis resultados.
Então, faça perguntas como:
- Ajude-me a entender o que você espera realizar com a implementação de ___ (ferramenta/solução)?
- Se eu pudesse usar uma varinha mágica e melhorar um KPI, qual você gostaria que fosse?
- Quais são seus critérios de decisão de compra?
- O que é mais importante para você ao avaliar fornecedores?
- O que está faltando em nossa solução como está hoje?
Fundo do funil
Os leads do fundo do funil estão prontos para comprar. Eles provavelmente estão considerando outros fornecedores, mas definitivamente estabeleceram que sua solução é uma opção em potencial.
As perguntas de fechamento de vendas precisam orientar a conversa para a assinatura de um acordo. Tente essas possibilidades:
- O que exatamente acontece entre receber o sinal verde e assinar o acordo?
- Que outras informações você precisa de nós para seguir em frente?
- Que obstáculos podem impedi-lo de seguir em frente?
- Você vê um cenário em que tem uma resolução antes de [data]?
Conclusão
O funil de vendas B2B é um modelo útil para entender como os compradores passam pela jornada do cliente, mas é importante lembrar que também precisamos de uma maneira prática de medir isso.
Para isso, você precisa usar um pipeline de vendas, customizado para atender aos processos e movimentos de vendas específicos que sua organização desenvolveu.
E para atrair os leads adequados para o seu negócio é importante contar com estratégias de marketing digital que estejam alinhadas com a jornada de compras do seu cliente ideal. E com isso, nossa equipe pode te ajudar! Se você já tem o seu desenho de funil de vendas B2B mapeado e precisa das ferramentas certas para que a sua solução seja apresentada ao mercado, entre em contato.
